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企业的战略定位
时间:2014/9/10 11:18:40    浏览:2929 次    来源:    作者:

     什么是战略定位?战略定位就是宏观定位、长远定位,也就是企业的终极目标。你要办成一个什么样的企业。

   《易传》曰:“天地定位,雷风相薄,山泽通气,水火不相射”。在这八卦里,将“天地定位”放在首位。这是为什么呢?因为有天才有地,天地有了之后才定位了。然后,才产生万事万物。从这里可以看出这个“定位”太重要了。什么事都要先定好位,然后,才好实施。那么,作为企业来说这个“定位”就更重要了。我们说的定位是战略定位,并非一般的定位,因而就更重要了。企业的战略定位从不同的角度来看,可以分为企业的战略定位和企业人员的战略定位。

   (一)企业的战略定位

   所谓企业的战略定位,就是确定企业的终极目标。你要办成一个什么样的企业。这个终极目标必须与企业老总的人生终极目标相结合。如果,企业老总的人生终极目标是以天地共存、以日月同辉的话,那么,企业的战略定位,企业的终极目标就好定了。也就是说,你办企业的目的不是仅仅为了赚钱,而是为社会做贡献、为人类做贡献!这样,你的企业就可以做得成功。反之则逆。

(二)企业产品的战略定位

企业产品战略定位的核心是太极思维的“一”。以及为“一”服务的“舍、下、异、反”。

   “一”是太极思维的核心。因为一就是太极。“一”怎么会是太极呢?这是因为:无极生太极,太极生两仪,两仪生四象,四象生八卦,八卦定吉凶。也就是说先有一,后才有万物。可见这个一是多么的重要。就企业而言,这个一包含的内容有:目标要单一,品牌要做第一,品种要单一,要做成一流的企业。

企业产品确定的目标一定要单一,你想做什么就做什么。不要这也想做那也想做,胸中无数,看到人家做什么赚钱你也去做什么。这样,永远都不会成功,一辈子都只能是跟着别人走。产品的战略定位。也就是产品的消费对象是那类人或那一个方面。是男人还是女人,是老年人还是青年人还是儿童,是高档消费者还是大众消费等等。是农业方面的,还是工业方面的;是国防的还是民用的等等.

品牌要做第一,企业的竞争不是企业与企业之间的竞争,而是品牌之间的竞争。因为,这是从消费者出发的,消费者是只认品牌不认企业的。消费者买东西是按牌子来选择的。

做品牌要做第一,就必须是产品要专一,而不是多元。做第一,绝不能模拟。模拟者永远做不出第一,最多也只能做出个第二、第三。

   世界上有个有名的战略咨询公司,它给人做战略的时候,它用了一种“标杆法”。什么叫“标杆法”?就是把你做成中国的什么什么什么。比如说联想,那是中国的IBM.。这叫“标杆法”。就是树立一个标杆,然后,你再往上靠。这样绝对做不成第一。大家都知道“百度”这个搜索引擎,一开始定位,它是叫中国的GOOGLE(谷狗)。那这个定位就太低了——不好。现在改成为全球最大的中文搜索引擎,你看现在它就做成了。如果,你老是跟第一的人去打品牌,你最多也只能做成第二、三。永远也不会有第一。

   我们想一想,世界上前一百个品牌中,绝大多数企业都是单一的品牌。如若基亚、摩托罗拉、可口可乐、肯德基等等。专一,而不是多元。品牌必须是专一的。那么,怎么才能做成第一呢?那就得要按照下面的方法来做:

   1,要舍得。要舍。舍是什么?要舍掉大多的东西,留下一个东西。有一个词叫“舍得”。舍得是什么意思呀?有舍有得、先舍后得、小舍小得、大舍大得、不舍不得。一定要先舍,然后才能得。其实,这个舍得,我们做起来恐怕太难了。现在舍不得不舍得的人太多了。老子说:少则多,多则惑。也就是说,做少的东西才能得到多的东西。一个品牌应该就是一个东西。而越做得多你就越困惑。我国有句古话:“贪多嚼不烂”。.

传统的商业理论认为,这个品牌能代表的品类越多,我的力量就越强。这是错误的。我们用太极的思维来看,应该是这一个品牌所代表的品类越少越好。如果就一个,那力量就越强。现在,很多企业亏损,都不是内部运营的问题,而是外部战略定位的问题。这是个至关重要的问题。比如说格兰仕,开始它是做微波炉的,而现在也去做空调。小天鹅是做洗衣机的,现在也去做空调。康佳是做电视机的,现在也去做手机。红塔,是做红塔山香烟的,后来投资了33亿去地板。当时,有个咨询公司就对他们说,你们做地板就不要用“红塔”这个品牌。红塔人听后就不高兴,说我们打造红塔这个品牌多不容易呀!并有个人说,你再要这么说,我就把你给“废了”。结果做地板就大大的亏损了。我们可以想一想,假如我们去买东西,你会选专一品牌的,还是会选杂牌的呢?你要请一个木工做事,你会请一个专门做木工的人,还是请一个什么都会做的人呢?所以,品牌资源是非常有限的。据美国的一个调查,一个消费者,在一个品类中最多只能记住七个品牌。这么少的品牌资源,我们该怎么办?我们就要打“差异”战。

   2,要居下。下是什么意思呀?就是下基层,到消费者中去寻求市场。《易经》的卦象都是由下往上走的。那我们在做品牌的时候,在做战略定位的时候。应该怎么去做。应该从消费者这里开始做。只有从下而上才能建立你的品牌。确立你这个品牌的定位。老子说:上善若水,水善利万物而不争,处众人之所恶,故几于道。最高的东西就像水一样。水和人不同,有句话叫做“人往高处走,水往低处流”。所以,水是最善的。而到最后呢?水是最厉害的东西。水滴石穿、以柔克刚。那我们也要从低处入手,在做战略定位时,就要从最低处入手,在消费者中进行调查就可以了。

3,要寻求差异化。差异化。就是在同类产品中,寻找与众不同的地方。比如宝洁公司。是个非常有名的公司。它做品牌,先要定位,先了解市场之后,它做了这样一些品牌。一个叫海飞丝。海飞丝是洗发水,它的功能是去头皮屑。那它要做第二个洗发水品牌怎么办?那就得用“差异化”理论。“异”是什么意思?异就是“不同”。要找出与海飞丝的功能不同的地方。人的头发不仅要去屑,而且要柔顺。因此,该公司又生产了一种具有使头发柔顺的洗发水,名字叫飘柔。我们来看,头发里面还要有什么?还要有营养头发的东西。所以,该公司又生产出一种能够增加头发营养功能的洗发水。叫做潘婷。我们试想,假如,这些洗发水都用“宝洁”这个名字好,还是用了这三个品牌好呢?回答当然是用了这三个品牌好。这里就给了我们一个启示:同样是洗发水,通过细分就打出了三个品牌,做出了三个第一。其实,洗发水还可以细分,如奥妮和夏士莲洗发水就具有黑发的功能等等。那么,其他商品呢?不都可以借用这种思维吗?不就可以做出多个第一吗?

   4,要反向思维。反就是反向来做。太极图的任何地方都是相对的相反的。乾与坤,兑与艮,离与坎,震与巽都是相对的相反的。所以,这个反,在我们做战略定位的时候,是非常重要的一种方法。老子说:反者道之动,弱者道之用。就是说万事万物的发展规律都是一种反向。这里有两个意思,一个就是跟你相反的反,一个就是往返的“返”,就是倒过来。这就是《周易》思维,周期变化。

   我们来看用“反”字 ,它就可以做战略的定位。要不相似,要反着来做。我们来看,世界上最大的品牌可口可乐。如果我将要做一个可乐,怎么超过可口可乐,怎么做,反着做。若要学它你永远也比不过它。反向来做,那怎么做呢?那就是百事可乐。可口可乐的定位是八岁到八十岁的人都可以用的,是一个高档定位。那么,百事可乐呢?它的定位非常集中,就是青年一代。你可口可乐是红颜色的,我百事可乐就用兰色的。我就表示一种青春一种动力。而且,它的包装就比可口可乐的瓶子更大。这都完全符合年轻人的口味,最后就做成了。当然,在开始的时候,可口可乐卖高价,我就买低价,现在,就差不多了。

  我们再来看世界第三大饮食品牌是怎么做起来的。前面有了两个品牌,我还要来做,那该怎么做?当然,要反向的来做。怎么做呢?就是通过市场的调查、细分后,发现以前的两个品牌都是含有咖啡因的,是可乐。所以,它马上打出一个:我是非可乐饮料,我不含咖啡因。好!就这样一下子做上来了。这是典型的反向做法。

  我们再来看,奔驰车,是一部豪华车。那宝马车是怎么做起来的?如果宝马也像奔驰那样去做,那根本就不行,比不过奔驰。如果是以标杆法来做,以奔驰为标杆,那就完了,你永远是跟在奔驰的后面。所以,它就对市场进行细分,它就反向来做,找到了定位。你那个奔驰是宽大豪华的,是超级的乘坐机器。那我这个宝马,就做一个灵活的一个小的动力又十足的,我是一个超级的驾驶机器。好!一下子做上去了。还有富豪车是怎么做的?它的定位也非常简单。它的定位是安全第一,我的车做安全。它做了,三点式的安全带、防侧转的钢板、免提电话等等。所以也做上去了。据说美国卖的最多的就是富豪车。

   现在,我们的企业大部分没有按照这个来做,所以,很多企业都是一轰而上,手机好卖大家都来做手机,电视好卖又来做电视。结果许多企业大亏损。还有很多企业是按照日韩的模式来做。实际上日本的整个品牌,它做得远远不如美国。在1995年底有一个统计,是美国的一位战略家,叫特劳特。他做了一个调查,发现美国的企业一百强与日本的企业一百强相比较,他们的销售额都是在二点八万亿美元。可是,日本的利润不到百分之一,而美国的利润是百分之六点六。所以,大家看日本的品牌大多是雷同,大多差不多。所以,我们学了太极的战略定位,就应该对我们是非常有好处的。希望大家都能够创造出自己的品牌。


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